Ценообразование — один из самых важных факторов при ведении товарного бизнеса. Грамотные и последовательные расчеты позволят создать идеальное предложение для потребителя и при этом оставить бизнесмену пространство для получения прибыли.
Хорошо подобранная цена на товар сразу выгодно отличит продукцию предпринимателя от конкурентов, потому что в любом случае для покупателя на сайте или в магазине критерий стоимости — один из первостепенных при выборе.
Вместе с тем хочу отметить, что и чрезмерно увлекаться скидками и акциями не стоит, потому что в перспективе селлер увеличивает шансы на то, чтобы остаться без прибыли и продолжать деятельность себе в убыток. Перед тем, как выходить на рынок, я рекомендую изучить основные методы и стратегии расчета цены.
Из чего состоит стоимость товара?
- Себестоимость
- Прямые — связанные непосредственно с производством издержки: материалы, заработная плата сотрудникам, расходы на приобретение товара.
- Косвенные — не связанные прямо с продуктом: аренда помещения, затраты на рекламную деятельность.
Себестоимость продукции необходимо постоянно оптимизировать, сокращая или увеличивая расходы на каждый этап реализации товара. Это позволит отслеживать окупаемость продуктов и сохранять общий уровень прибыльности бизнеса. В целом, выбор метода расчёта себестоимости предприниматель может определять сам, однако есть общепринятые основные способы расчета:
Позаказный — используется предпринимателем, который предлагает товары на заказ или с возможностью регулирования характеристик под запросы клиента. Для каждого заказанного товара стоимость рассчитывается отдельно по формуле:
Себестоимость = М+Р+Н, где
М — стоимость сырья или материалов
Р — расходы на работу сотрудников
Н — надбавка за прямые и косвенные расходы: аренду, рекламу и так далее. Бизнесмен сам устанавливает размер такой наценки.
Процессный — особенность данного способа в том, что затраты относятся не к конкретному товару, а ко всей партии или выпущенному объему. В таком случае формула себестоимости будет следующей:
Себестоимость одного товара = З/К, где
З — затраты на производство или покупку партии
К — количество единиц товара в одной партии
Себестоимость реализованной продукции — этот метод особенно актуален для товарного бизнеса, ведь благодаря ему можно рассчитать стоимость реализации продукции:
Себестоимость реализованной продукции = П+Н, где
П — полная себестоимость
Н — себестоимость нереализованного товара
- Наценка
В торговле используются два основных вида розничной наценки:
- Базовая добавляется продавцом к себестоимости каждой единицы товара.
- Дополнительная выражается в виде дополнительных предложений или условий для клиента, например, дополнительных услуг, гарантии, сервисного обслуживания или доставки.
В наценку необходимо закладывать не только прибыль, но еще и необходимые налоговые траты, в частности НДС, а также расходы, собственно, на доставку и реализацию товара. Перед тем, как устанавливать какую-либо наценку, я советую рассчитать себестоимость и проанализировать непосредственно рынок и сам продукт.
Существуют два основных способа расчета наценки:
Аддитивный — самый простой способ, который, однако, не является полностью надежным, ведь не предлагает возможности для учета перемены ситуации на рынке. В таком случае формула будет выглядеть так:
Наценка = П+Р+Пр, где
П — стоимость поставки товара
Р — стоимость расходов на реализацию товара
Пр. — прибыль, которую хочет получить бизнесмен
Расчет при помощи метода безубыточности — способ поможет найти значение минимальной наценки, в случае установки которой бизнес не будет уходить в минус. Предприниматель, зная точку безубыточности, имеет пространство для маневра и регулирования наценки в случае изменения ситуации на рынке. Формула для расчета выглядит так:
Наценка = ((Пр./И) -1) * 100%, где
Пр. — планируемая прибыль
И — издержки
Какие расходы учитываются при ценообразовании
Для разных бизнесов затраты будут соответственно отличаться. Это зависит от многих факторов, в том числе площадки торговли, способа логистики, масштабов деятельности и многих других.
Среди распространенных расходов я бы выделил следующие: непосредственно затраты на производство или приобретение, заработная плата для основного и административного персонала (в случае, если предприниматель не торгует сам), расходы на логистику и реализацию, расходы на рекламу и продвижение.
Стратегии ценообразования
Существует много различных подходов к формированию цены на товар. Стратегии можно менять в зависимости от категории продукции, спроса потребителя, давления со стороны конкурентов.
Расскажу про основные на мой взгляд подходы, актуальные для товарного бизнеса:
- Ценообразование З+Н— базируется на самой простой формуле «затраты + наценка». К преимуществам можно отнести простоту реализации, которая позволяет выходить на рынок начинающим продавцам. Однако такой подход требует постоянного анализа и оптимизации, чтобы не потерять свои позиции в нише.
- Ценообразование «от конкурентов» — предполагает оптимизацию цен селлера на основе стоимостных показателей конкурентов. Анализ рынка дает информацию о среднем диапазоне цен на товар и владелец бизнеса может завоевывать аудиторию тем, что сделает свое предложение дешевле, чем у конкурентов или же наоборот повысит цену под предлогом дополнительного уникального предложения. При использовании такого подхода стоит быть осторожным, чтобы не ввязаться в непрерывную «гонку цен», которая может обернуться потерями в прибыли.
- Ценообразование высоких и низких цен — продавец должен постоянно оптимизировать цены, повышая их в период пикового спроса или сезона товара и понижая, когда продукция становится менее актуальной и востребованной. Важно грамотно управлять скидками и распродажами, тщательно анализировать динамику и сезонность потребительского спроса.
Про все возможные стратегии ценообразования не получится рассказать в одной статье, но важно отметить, что комплексное изучение разных вариантов и их комбинирование между собой открывает селлеру путь к формированию лучшего предложения на рынке.
Основные методы расчета цены товара
В рамках выбранной стратегии применяются различные методы расчета цены. К основным относятся:
Затратный — устанавливается на основе издержек по формуле
Цена = (И+П)/О, где
И — издержки
П — ожидаемая прибыль
О — запланированный объем продаж
Параметрический — цена увеличивается по мере улучшения характеристик товара или на основании его параметров по формуле:
Цена нового товара = Б*(Н/О), где
Б — стоимость базового товара
Н — базовая характеристика нового товара
О — основная характеристика базового товара
Чтобы было легче разобраться, приведу пример: я продаю крем для рук объемом 100 мл, а в среднем на рынке крем для рук объемом 75 мл продается за 10 р. В таком случае подставив значения в формулу я получу цену на свой крем 10*(100/75) = 13,3 рубля.
Рыночный — метод, при котором исследуются предложения в нише, и цена устанавливается в пределах среднего ценового диапазона конкурентов.
Опять же, различные методы можно применять в разных ситуациях и комбинировать между собой для большей эффективности.
Какие факторы могут влиять на цену товара
Нельзя точно предугадать, в какой момент какой фактор окажет наибольшее влияние. К основным я отношу следующие:
- Стоимость закупки у поставщика
- Стоимость доставки и хранения
- Расходы на поддержание работы бизнеса
- Способ и площадка для продажи
- Сезонность спроса на товар
- Конкуренция
Как определить, выгодно ли продавать выбранный товар?
Я советую постоянно анализировать показатели продаж и прибыли, искать соответствие между изменениями в стратегии или способе образования цены и получаемой выручке.
Падение спроса на товар может свидетельствовать о неправильной ценовой политике предпринимателя. Грамотно оценивая динамику спроса и цен как собственного бизнеса, так и конкурентов, можно оперативно реагировать на любые изменения рынка и оптимизировать цены, чтобы всегда продавать свой товар максимально выгодно.
В товарном бизнесе, в частности при ценообразовании, важно не бояться пробовать новые комбинации стратегий и методов, тестировать и оценивать их результативность, следить за общей ситуацией в интересующих нишах. В моем Instagram начинающий селлер и опытный бизнесмен сможет найти множество полезной и интересной информации с конкретными кейсами, а также уникальные лайфхаки от профессионала в товарном бизнесе!
