Как увеличить средний чек в продаже товаров
Средний чек — важная метрика в бизнесе и торговле. Селлер должен анализировать значение этого показателя на всех этапах продажи. Даже небольшое его увеличение может сильно повлиять на объем выручки в перспективе.
Однако предпринимателю важно учесть, что недостаточно просто поднять цену на товар. Методы увеличения среднего чека меняются в зависимости от товарной категории и площадки продажи. Расскажу про основные способы достижения оптимальных значений прибыли.
Что такое средний чек
Средний чек — это деленная на количество покупок (чеков) сумма выручки компании или предпринимателя за определенный период. Показатель отражает эффективность бизнеса и помогает вычислить, какую сумму тратит обычно клиент за одно посещение магазина или сайта продавца. Комплексный сбор информации по продажам позволяет дополнительно изучить следующие факторы:
- Целевую аудиторию и ее платежеспособность
- Готовность клиента к дорогой покупке
- Сезонность спроса на товар
- Насыщенность ассортимента и способность закрыть спрос
- Эффективность акций и рекламных кампаний
- Уровень подготовки персонала
Как посчитать средний чек
Формула очень проста в использовании и имеет вид:
Сумма выручки/Количество покупок
Приведу пример: я торгую косметикой в интернете через собственный сайт. За прошлый месяц выручка составила 20 000 рублей, а покупатели совершили 50 заказов. Подставив значения в формулу, я получаю средний чек = 20 000/50 = 400 рублей. Мне как селлеру важно понимать, что учитывать при расчетах всю сумму и полное количество продаж можно лишь в случае торговли ограниченным ассортиментом. Владельцам бизнеса, который предлагает различные категории товара, я советую вычислять параметры для каждой категории отдельно. Такой подход лучше подготовит данные для дальнейших прогнозов и внесения корректировок в стратегию продаж. Сверку необходимо производить с высокой периодичностью, чтобы отслеживать динамику изменения среднего чека.
Рассмотрим, как увеличение среднего чека влияет на эффективность бизнеса в целом. В ситуации из прошлого примера я решил предлагать клиенту возможность праздничного оформления заказа. После этого решения средний чек вырос до 500 рублей. Используя то же значение количества покупок я вычисляю, что теперь выручка за месяц составляет 500х50 = 25000 рублей, что на 25% больше, чем за предыдущий период. При новых условиях за год я смогу заработать столько же, сколько получил бы за 15 месяцев в старом режиме. Увеличение среднего чека поднимает объемы выручки и открывает бизнесу новые варианты для масштабирования.
Существуют специальные сервисы, которые автоматически рассчитывают средний чек. Владелец бизнеса может настраивать программу с указанием различных товарных категорий. Достаточно будет своевременно вносить данные о покупке разных позиций, и система определит значение показателя для каждой линейки. С помощью таких приложений селлер также сможет определять эффективность работы конкретного сотрудника, видя информации о среднем чеке относительно продавца.
Способы, которые помогут увеличить средний чек
Главный принцип, которому я советую следовать, — это «предложить покупателю приобрести больше с выгодой для себя и для продавца». Не нужно навязывать дополнительные товары, так как это может снизить привлекательность бренда. Специальные предложения должны решать проблемы заказчика или улучшать впечатления от сделки. Вполне возможно, что увеличение чека последует не сразу: селлер должен быть готов к системной и последовательной работе с аудиторией. Рассмотрю основные методы, которые повышают средний чек:
Наборы товаров. Понимание того, что несколько вещей в комплекте стоят меньше, чем по отдельности, мотивирует потребителя к покупке. Для продавца же создание набора означает возможность сбыта не самого популярного товара. Сезонность спроса может влиять на эффективность подхода, ведь зачастую в канун праздников растет количество запросов на подарочные или тематические наборы.
Скидка на мелкий опт. Самый очевидный пример, который часто встречается, — это акции формата «1+1». Допустим, что цена за две единицы при одновременной покупке будет составлять 100 рублей, при этом один товар будет стоить 120 рублей. В такой ситуации потребителю выгоднее взять сразу две позиции за меньшую стоимость. Продавец в свою очередь быстрее избавляется от продукции и увеличивает средний чек и скорость оборота.
Продажа более дорогого товара (Up-selling). Метод заключается в том, чтобы предложить премиальный аналог выбранному товару. Мотивацией для покупки становится информация о лучших характеристиках или особом качестве более дорогой позиции. Продавцу важно именно донести преимущества, а не рассказать клиенту недостатки изначального варианта. В противном случае есть шанс отговорить потенциального покупателя от сделки.
Допродажи (Cross-sell). Метод перекрестных продаж подразумевает приобретение дополнительных товаров параллельно с основной покупкой. Например, торгуя офисной техникой бизнесмен может предлагать сразу взять «в довесок» расходные материалы или запасные детали. Чтобы составить качественное торговое предложение, необходимо изучить особенности поведения клиента, найти закономерности. Очевидно, что допродавать что-то выгодно к востребованным товарам. Так можно быстрее всего увеличить средний чек. Кросс-селл не обязательно должен включать единицу продукции. Селлер может предложить приобрести гарантию или индивидуальное оформление. В случае торговли в интернете, лендинг нужно спроектировать таким образом, чтобы на странице товара была вкладка формата «дополнения и аксессуары» или «вместе с этим часто покупают». Изучая такие предложения, пользователь больше времени проводит на сайте, изучая выгоду для себя, а также склоняется к дополнительным заказам.
Акции. Самый простой из способов стимулирования сбыта привлекателен тем, что мгновенно показывает покупателю выгоду. Не лишним будет отдельно указать сроки проведения акции, ощущение «упущенной выгоды» чаще мотивирует клиентов к спонтанным или импульсивным приобретениям.
Распродажи. Этот метод использует все преимущества акций, но дополнительно влияет на психологический фактор. Распродажи зачастую вызывают ажиотаж и скопление товаров со скидкой в одном месте обязательно привлечет внимание покупателей. Важно сохранять периодичность мероприятий, но не проводить их слишком часто. В противном случае есть риск заработать ярлык «вечно дешевого», что в дальнейшем негативно отразится на выстраивании сильного бренда.
Товар-локомотив. К этой категории относятся те позиции, которые продаются с маленькой или даже отрицательной наценкой. Их цель лишь привлечь внимание, мотивировать изучить дополнительные предложения или же стать первым звеном в цепочке дальнейших покупок. Зачастую такие товары в итоге даже не покупаются, однако заставляют клиента взять что-нибудь подороже из этой же линейки. Бывает и наоборот, особенно в нише электроники. Например, новая модель смартфона премиального сегмента активно рекламируется и когда клиент заходит на страницу с предложением, он видит в разделе «похожие» телефон с такими же характеристиками по меньшей цене и покупает его. Таким образом реализована единица товара, а потребитель остается доволен собственной «хитростью».
Мотивация отдела продаж. Грамотное управление персоналом позволяет обучить сотрудников специальным скриптам для выгодного совершения сделок. Членам команды можно предлагать индивидуальные премии за самый высокий объем продаж или средний чек. Имея личную выгоду, участник команды будет активнее доносить клиенту преимущества дополнительных предложений. В специальных приложениях или CRM-системах можно отслеживать показатели эффективности каждого сотрудника отдельно.
Скидка на мелкий опт. Самый очевидный пример, который часто встречается, — это акции формата «1+1». Допустим, что цена за две единицы при одновременной покупке будет составлять 100 рублей, при этом один товар будет стоить 120 рублей. В такой ситуации потребителю выгоднее взять сразу две позиции за меньшую стоимость. Продавец в свою очередь быстрее избавляется от продукции и увеличивает средний чек и скорость оборота.
Продажа более дорогого товара (Up-selling). Метод заключается в том, чтобы предложить премиальный аналог выбранному товару. Мотивацией для покупки становится информация о лучших характеристиках или особом качестве более дорогой позиции. Продавцу важно именно донести преимущества, а не рассказать клиенту недостатки изначального варианта. В противном случае есть шанс отговорить потенциального покупателя от сделки.
Допродажи (Cross-sell). Метод перекрестных продаж подразумевает приобретение дополнительных товаров параллельно с основной покупкой. Например, торгуя офисной техникой бизнесмен может предлагать сразу взять «в довесок» расходные материалы или запасные детали. Чтобы составить качественное торговое предложение, необходимо изучить особенности поведения клиента, найти закономерности. Очевидно, что допродавать что-то выгодно к востребованным товарам. Так можно быстрее всего увеличить средний чек. Кросс-селл не обязательно должен включать единицу продукции. Селлер может предложить приобрести гарантию или индивидуальное оформление. В случае торговли в интернете, лендинг нужно спроектировать таким образом, чтобы на странице товара была вкладка формата «дополнения и аксессуары» или «вместе с этим часто покупают». Изучая такие предложения, пользователь больше времени проводит на сайте, изучая выгоду для себя, а также склоняется к дополнительным заказам.
Акции. Самый простой из способов стимулирования сбыта привлекателен тем, что мгновенно показывает покупателю выгоду. Не лишним будет отдельно указать сроки проведения акции, ощущение «упущенной выгоды» чаще мотивирует клиентов к спонтанным или импульсивным приобретениям.
Распродажи. Этот метод использует все преимущества акций, но дополнительно влияет на психологический фактор. Распродажи зачастую вызывают ажиотаж и скопление товаров со скидкой в одном месте обязательно привлечет внимание покупателей. Важно сохранять периодичность мероприятий, но не проводить их слишком часто. В противном случае есть риск заработать ярлык «вечно дешевого», что в дальнейшем негативно отразится на выстраивании сильного бренда.
Товар-локомотив. К этой категории относятся те позиции, которые продаются с маленькой или даже отрицательной наценкой. Их цель лишь привлечь внимание, мотивировать изучить дополнительные предложения или же стать первым звеном в цепочке дальнейших покупок. Зачастую такие товары в итоге даже не покупаются, однако заставляют клиента взять что-нибудь подороже из этой же линейки. Бывает и наоборот, особенно в нише электроники. Например, новая модель смартфона премиального сегмента активно рекламируется и когда клиент заходит на страницу с предложением, он видит в разделе «похожие» телефон с такими же характеристиками по меньшей цене и покупает его. Таким образом реализована единица товара, а потребитель остается доволен собственной «хитростью».
Мотивация отдела продаж. Грамотное управление персоналом позволяет обучить сотрудников специальным скриптам для выгодного совершения сделок. Членам команды можно предлагать индивидуальные премии за самый высокий объем продаж или средний чек. Имея личную выгоду, участник команды будет активнее доносить клиенту преимущества дополнительных предложений. В специальных приложениях или CRM-системах можно отслеживать показатели эффективности каждого сотрудника отдельно.
Общие рекомендации
Способ увеличить средний чек много, но выбрать правильный позволит лишь тщательный анализ потребителя и непосредственно торгового предложения. Продавец должен постоянно пробовать новые методы и изучать промежуточные результаты. Не нужно пытаться продать товар любой ценой, самое главное — найти оригинальный способ подстроиться под запросы клиента с максимальной выгодой для себя. В своём Instagram @budilovich.pro я на конкретных кейсах объясняю правила управления продажами и открываю лайфхаки из мира товарного бизнеса. Как начинающий предприниматель, так и опытный бизнесмен найдут интересную и полезную информацию о способах увеличения среднего чека и не только!
