Блог Дмитрия Будиловича
Товарный бизнес

Психология покупателя - как влиять на решение о покупке в e-commerce

Почему важно понимать психологию покупателя?

Ты можешь потратить тысячи рублей на рекламу, создать красивый сайт, но если не понимаешь, как думает твой клиент, — всё это в никуда.
Психология покупателя — это то, что влияет на щелчок мыши по кнопке «купить». Чем глубже ты понимаешь поведение клиентов в e-commerce, тем легче тебе выстраивать воронку, тексты и визуал, которые реально конвертят.
Пример. Один и тот же товар можно продать по-разному. Либо просто «Набор кастрюль 3 шт.», либо «Готовьте с удовольствием и экономьте время с этим стильным набором кастрюль, которым пользуются более 3 000 хозяек Беларуси». Почувствовал разницу?

1. Принцип социального доказательства

Покупатели ориентируются на других. Если у тебя отзывы, рейтинги, фото от клиентов, кейсы — это работает сильнее любого текста.
Что внедрить:
  • Отзывы прямо в карточке товара.
  • Счётчики: «Покупали более 100 раз за неделю».
  • Фото клиентов с товаром.
  • Бейджи «Хит продаж», «Выбор покупателей».
Кейс. На лендинге с массажерами добавили блок «4 300 довольных клиентов по всей Беларуси» + 5 отзывов. Конверсия выросла с 1,6% до 4,6%.

2. Эффект дефицита и срочности

Люди боятся упустить выгоду. Отсюда работают фразы:
  • «Осталось 3 шт.»
  • «Только до конца дня –25%»
  • «Распродажа заканчивается в 23:59»
Но важно: не обманывай. Если пишешь, что «осталось 5 товаров» — пусть их действительно будет 5.
Рабочая фишка - баннер «Только сегодня!».

3. Язык выгод, а не характеристик

Большинство продавцов пишут: «USB зарядка, 5 Вт, 3 режима мощности». А надо:
«Заряжайте телефон в дороге — быстро, безопасно, и без перегрева».
Принцип - опиши преимущества для жизни, а не голые характеристики.
Вместо «ортопедическая подушка с эффектом памяти» — «Выспитесь за 6 часов и забудете, что такое боль в шее».

4. Как выглядит — так и покупают

Психология покупателя в e-commerce крайне визуальна. Если твои фото выглядят как с AliExpress 2013 года — ты теряешь клиентов.
Что улучшить:
  • Живые фото, а не рендеры.
  • Видео, где товар «в деле» (лайв-демо).
  • 3D-карусель на карточке товара.
  • Фото товара в реальном окружении.
Пример. При замене фото с нейтральных на lifestyle-фото (бутылка с водой в руке девушки на прогулке) — кликабельность увеличилась на 68%.

5. Эффект «зеркала» — говори как твой клиент

Покупатель должен видеть себя в твоём тексте. Используй привычные фразы, ситуации, эмоции.
Пример:
❌ «Комплексный очиститель окон из поликарбоната»
✅ «Мойте окна без разводов за 3 минуты — без нервов и следов»
Фишка. Собирай фразы из комментариев клиентов и переписок — и используй их в рекламе и описаниях.

6. Триггеры доверия

Люди не покупают у тех, кому не доверяют. Что даёт доверие:
  • Иконки «гарантия 14 дней», «оплата при получении».
  • Упоминание бренда/сертификатов.
  • Наличие контактов, соцсетей.
  • Фото склада, команды, упаковки.
Подумай - сам бы ты купил товар у сайта без контактов, без отзывов и с одним мутным фото?

7. Психология цен — как правильно подать цену

Цены не работают в вакууме. Покажи:
  • Старая цена 30 руб. → новая 19 руб.
  • «Экономия 11 руб.»
  • «Бесплатная доставка при заказе от 2 шт.»
Лайфхак: цена 19,90 работает лучше, чем 20 руб. — всё ещё срабатывает эффект «дешевле».
Кейс. Продавец фитнес-резинок добавил фразу «Бесплатная доставка при заказе от 2 шт.» — средний чек вырос на 18%.

8. Простота — путь к покупке

Чем проще путь от интереса к оплате — тем выше конверсия.
  • Убери лишние поля в форме заказа.
  • Сделай 1–2 клика от карточки до оплаты.
  • Добавь быстрый способ связи: Telegram, звонок, чат.
Проверено. Каждый лишний шаг снижает конверсию в e-commerce на 10–15%.
Психология покупателя — это ключ к росту продаж в интернете. Понимание триггеров, эмоций и потребностей клиента — твоя суперсила.
Что делать уже сегодня:
  • Перепиши карточки товаров, делая акцент на выгоды.
  • Добавь блок с отзывами.
  • Сделай видеообзор товара.
  • Проверь сколько кликов до покупки?

Таблица психологических триггеров для e-commerce

Триггер
Описание
Примеры формулировок
Где использовать
Социальное доказательство
Люди доверяют выбору других
«4 200 довольных клиентов по всей Беларуси» «Хит продаж №1»
Отзывы, карточки, лендинг, баннеры
Срочность
Побуждает принять решение быстрее
«Скидка до 23:59», «Осталось 3 штуки»
Таймеры, акции, пуш-уведомления
Дефицит
Чем меньше — тем желаннее
«Последние размеры», «Заканчивается на складе»
Карточки товаров, заголовки
Эффект выгоды
Покупатель чувствует, что экономит
«Старая цена: 39 руб. → Новая: 24 руб.», «+ Подарок при заказе»
Цены, офферы, карточки товаров
Уникальность
Создание ощущения, что товар эксклюзивный
«Только у нас», «Уникальный дизайн под Беларусь»
Тексты, лендинги, баннеры
Принцип зеркала
Покупатель «узнаёт себя» в тексте
«Устали от плохого сна? Эта подушка решит проблему за 1 ночь»
Рекламные тексты, сторис, лендинг
Авторитет
Люди доверяют экспертам и лидерам мнений
«Рекомендует блогер @tanya.shop», «Сертификат качества РБ»
Лендинг, карточки, соцсети
Гарантии и безопасность
Снижают страх перед покупкой
«Возврат за 14 дней», «Оплата при получении», «Безопасная упаковка»
Лендинг, корзина, соцсети
Конкретика и цифры
Повышают доверие и вовлечённость
«Заказов за неделю — 312», «В наличии — 14 штук», «Сделка за 3 минуты»
Визуалы, карточки, описания
Эмоциональные якори
Эмоции = решение быстрее, чем логика
«Порадуй любимого человека», «Почувствуй себя увереннее»
Видеокреативы, сторис, описания товаров
И помни - ты продаёшь не товар, а результат, эмоцию и решение проблемы.
Еще больше про психологические приемы продаж товаров в интернете на моем авторском обучении Эволюция.