Почему важно понимать психологию покупателя?
Ты можешь потратить тысячи рублей на рекламу, создать красивый сайт, но если не понимаешь, как думает твой клиент, — всё это в никуда.
Психология покупателя — это то, что влияет на щелчок мыши по кнопке «купить». Чем глубже ты понимаешь поведение клиентов в e-commerce, тем легче тебе выстраивать воронку, тексты и визуал, которые реально конвертят.
Пример. Один и тот же товар можно продать по-разному. Либо просто «Набор кастрюль 3 шт.», либо «Готовьте с удовольствием и экономьте время с этим стильным набором кастрюль, которым пользуются более 3 000 хозяек Беларуси». Почувствовал разницу?
1. Принцип социального доказательства
Покупатели ориентируются на других. Если у тебя отзывы, рейтинги, фото от клиентов, кейсы — это работает сильнее любого текста.
Что внедрить:
- Отзывы прямо в карточке товара.
- Счётчики: «Покупали более 100 раз за неделю».
- Фото клиентов с товаром.
- Бейджи «Хит продаж», «Выбор покупателей».
Кейс. На лендинге с массажерами добавили блок «4 300 довольных клиентов по всей Беларуси» + 5 отзывов. Конверсия выросла с 1,6% до 4,6%.
2. Эффект дефицита и срочности
Люди боятся упустить выгоду. Отсюда работают фразы:
- «Осталось 3 шт.»
- «Только до конца дня –25%»
- «Распродажа заканчивается в 23:59»
Но важно: не обманывай. Если пишешь, что «осталось 5 товаров» — пусть их действительно будет 5.
Рабочая фишка - баннер «Только сегодня!».
3. Язык выгод, а не характеристик
Большинство продавцов пишут: «USB зарядка, 5 Вт, 3 режима мощности». А надо:
«Заряжайте телефон в дороге — быстро, безопасно, и без перегрева».
Принцип - опиши преимущества для жизни, а не голые характеристики.
Вместо «ортопедическая подушка с эффектом памяти» — «Выспитесь за 6 часов и забудете, что такое боль в шее».
4. Как выглядит — так и покупают
Психология покупателя в e-commerce крайне визуальна. Если твои фото выглядят как с AliExpress 2013 года — ты теряешь клиентов.
Что улучшить:
- Живые фото, а не рендеры.
- Видео, где товар «в деле» (лайв-демо).
- 3D-карусель на карточке товара.
- Фото товара в реальном окружении.
Пример. При замене фото с нейтральных на lifestyle-фото (бутылка с водой в руке девушки на прогулке) — кликабельность увеличилась на 68%.
5. Эффект «зеркала» — говори как твой клиент
Покупатель должен видеть себя в твоём тексте. Используй привычные фразы, ситуации, эмоции.
Пример:
❌ «Комплексный очиститель окон из поликарбоната»
✅ «Мойте окна без разводов за 3 минуты — без нервов и следов»
Фишка. Собирай фразы из комментариев клиентов и переписок — и используй их в рекламе и описаниях.
6. Триггеры доверия
Люди не покупают у тех, кому не доверяют. Что даёт доверие:
- Иконки «гарантия 14 дней», «оплата при получении».
- Упоминание бренда/сертификатов.
- Наличие контактов, соцсетей.
- Фото склада, команды, упаковки.
Подумай - сам бы ты купил товар у сайта без контактов, без отзывов и с одним мутным фото?
7. Психология цен — как правильно подать цену
Цены не работают в вакууме. Покажи:
- Старая цена 30 руб. → новая 19 руб.
- «Экономия 11 руб.»
- «Бесплатная доставка при заказе от 2 шт.»
Лайфхак: цена 19,90 работает лучше, чем 20 руб. — всё ещё срабатывает эффект «дешевле».
Кейс. Продавец фитнес-резинок добавил фразу «Бесплатная доставка при заказе от 2 шт.» — средний чек вырос на 18%.
8. Простота — путь к покупке
Чем проще путь от интереса к оплате — тем выше конверсия.
- Убери лишние поля в форме заказа.
- Сделай 1–2 клика от карточки до оплаты.
- Добавь быстрый способ связи: Telegram, звонок, чат.
Проверено. Каждый лишний шаг снижает конверсию в e-commerce на 10–15%.
Психология покупателя — это ключ к росту продаж в интернете. Понимание триггеров, эмоций и потребностей клиента — твоя суперсила.
Что делать уже сегодня:
- Перепиши карточки товаров, делая акцент на выгоды.
- Добавь блок с отзывами.
- Сделай видеообзор товара.
- Проверь сколько кликов до покупки?
Таблица психологических триггеров для e-commerce
И помни - ты продаёшь не товар, а результат, эмоцию и решение проблемы.
Еще больше про психологические приемы продаж товаров в интернете на моем авторском обучении Эволюция.
