Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция с нуля

Пошаговая инструкция для начала товарного бизнеса на маркетплейсах

Маркетплейсы набирают популярность среди покупателей и продавцов. Первых привлекают зачастую более низкие цены, чем в привычных онлайн и офлайн магазинах, вторых - возможность получить большее количество покупателей и кажущуюся простоту организации товарного бизнеса на этих площадках. Так ли просто выйти на маркетплейсы? Какие есть плюсы и минусы? Как начать продавать на маркетплейсах? Расскажу в этой статье.

Что такое маркетплейс

Название “маркетплейс” произошло от английского market, что означает “рынок”. Фактически так и есть. Это интернет-площадка, на которой много разных продавцов предлагают свои товары, а покупатель “ходит” по ней и выбирает то, что ему подходит. При этом все нужные категории расположены на одной площадке, не нужно искать отдельные сайты, чтобы что-то купить.

Для покупателей маркетплейсы удобны тем, что там большой ассортимент, цены часто ниже, чем в привычных торговых точках, удобная доставка, наличие отзывов. Продавцам площадки предлагают документооборот в электронном виде, услуги по продвижению, обработку возвратов (продавцу не нужно забирать товар и везти на склад, все это делают работники маркетплейсов). Кроме того, продавцам доступен набор инструментов для аналитики в личном кабинете.

Какие есть маркетплейсы

Существует много маркетплейсов, доступных для начала работы. Наиболее популярными в нашей стране являются Яндекс Маркет, Wildberries, Ozon. При кажущемся сходстве названные площадки отличаются друг от друга спецификой предлагаемых товаров. Расскажу подробнее про каждую из них.

Wildberries

Самый популярный маркетплейс на территории СНГ в целом и России в частности. Появился на рынке товарного бизнеса в 2004 году. Основное направление здесь - одежда (женская, мужская, детская), товары для красоты, для дома, для детей. Площадка лидирует как по количеству покупателей, так и по количеству продавцов. Выйти на Wildberries могут как юридические лица (в том числе и ИП), так и физические (самозанятые). Чтобы начать торговать здесь, после регистрации нужно будет внести 10000 рос.рублей в качестве гарантийного взноса. Кроме того, в зависимости от товара и формы продаж, придется оплачивать комиссию с продажи (15-25%). Комиссия изменяется достаточно часто, поэтому лучше внимательно следить за этим. Площадка предлагает свои услуги по фулфилменту за дополнительную плату.

Ozon

Маркетплейс работает дольше Wildberries, с 1998 года. Первоначально там продавали книги, диски с музыкой и фильмами. Постепенно перерос в классический маркетплейс, где лидируют электроника, одежда и обувь, бытовая техника, есть даже раздел для уцененных товаров. Ozon также предлагает платные услуги по фулфилменту. Кроме того, продавцы оплачивают 3-15% комиссии от продаж в зависимости от категории товаров.

Выйти на маркетплейс могут как самозанятые, так и юридические лица.

Яндекс Маркет

История ресурса начиналась в качестве агрегатора. То есть покупатели смотрели своего рода витрину, а для покупки переходили на сайт продавца. Но со временем Яндекс Маркет преобразовался в маркетплейс. Как на предыдущих двух площадках, торговать на Я.Маркет могут и юридические, и физические (самозанятые) лица. Кроме разрешенных к продаже, здесь можно встретить товары б/у и уцененные (витринные экземпляры, с поврежденном упаковкой и так далее), а также вещи по схеме трейд-ин. Для этого существует целый раздел “Ресейл”.

Ресурс также взимает комиссию за продажи в размере 1-15% в зависимости от товара и схемы работы. Изменения в тарифах происходят достаточно часто, поэтому лучше их отслеживать. Кроме того, здесь еще существует комиссия за эквайринг (1-2,2% в зависимости от формы сотрудничества).

Схемы работы на маркетплейсах

Для работы на маркетплейсах существует несколько схем. Отличаются они тем, кто отвечает за каждый этап перемещения товара со склада до покупателя.

FBM - Товар продается со склада маркетплейса. В этом случае селлер выбирает продукт для реализации, упаковывает, маркирует и привозит на склад торговой площадки. Всем остальным занимается сам маркетплейс: принимает, сортирует, занимается обработкой заказов и доставляет их покупателю, берет на себя работу в случае отказов. Особенность схемы в том, здесь самая большая комиссия. Кроме того, если товар долго не продается и лежит на складе, платить за это будет продавец.
FBS - Товар находится на складе продавца. В этом случае все этапы до самого заказа лежат на селлере (прием заказа, обработка, сортировка, маркировка и доставка на склад). Маркетплейс отвечает только за доставку покупателю и за работу с возвратами. Комиссии в такой схеме ниже, но нужно помнить, что при задержке доставки продавец может получить существенный штраф от платформы.
DBS - Товар находится на складе продавца, который сам принимает заказы, оформляет, упаковывает, доставляет покупателю и работает с возвратами. В этом случае площадка маркетплейса выступает исключительно витриной. Как правило, по этой схеме продают крупногабаритные или очень дорогие вещи.

Каждый продавец выбирает ту схему, которая ему больше подходит.

Какие товары можно продавать на маркетплейсах

Продавать на маркетплейсах можно любые товары, если они не входят в список запрещенных к продаже. К запрещенным относятся следующие группы:

предметы для скрытой слежки (камеры, диктофоны)
ртутные градусники
все варианты оружия, в том числе и для животных
отравляющие препараты
взрывоопасные предметы и вещества
наркотики, психотропы и добавки, их содержащие
алкогольные и табачные изделия
препараты, которые реализуются по рецепту

Всё остальное доступно для реализации. Выбор за продавцом. Важно, чтобы при выборе товара продавец руководствовался некоторыми правилами.

Лучше выбрать тот продукт, о котором вы хорошо осведомлены. Это нужно для того, чтобы можно было при необходимости дать покупателю развернутую консультацию, помочь с выбором.
Не нужно сразу гнаться за дорогими товарами. Лучше выбрать продукт не очень дорогой. Ведь мы помним, что на маркетплейс покупатели идут за товаром, который дешевле, чем в офлайн магазине.
Лучше выбирать негабаритные товары. Они проще в хранении и доставке.
Стартовать лучше с тех продуктов, которые пользуются спросом у покупателей (мелкая техника, товары для дома, еда, одежда, аксессуары). Эти позиции всегда востребованы, независимо от сезона.

Где брать товар

Вариантов для закупки товаров достаточно много. Расскажу про самые популярные:

Доставка из Китая. Главное, найти надежных поставщиков. Плюсы - чаще всего дешево, хорошая прибыль при умелом выборе. Минус - долгая доставка, риски в плане качества.
Работа с отечественными производителями. Проще всего - наладить сотрудничество с тем производителем, который работает в выбранном регионе. Плюсы - быстрая доставка, уверенность в качестве. Минус - многие предприятия выставляют достаточно жесткие условия по сотрудничеству (объем закупок, непредоставление скидок, отказ работать с самозанятыми).

Важно помнить, что продавец должен следить за количеством товара на складе и при необходимости своевременно пополнять запасы, чтобы избежать санкций площадки в виде штрафов и блокировки аккаунта.

Кроме того, при выборе товара для начала работы на маркетплейсах с нуля нужно проделать большую подготовительную работу. Важно изучить спрос на выбранный товар. Обязательно просчитать расходы на закупку, упаковку, доставку, хранение на складе. Это все это влияет на цену и целесообразность всей затеи.

Как выйти на маркетплейс: пошаговая инструкция

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно сделать несколько важных шагов. Расскажу про каждый подробнее.

Регистрация магазина

Для начала нужно зарегистрировать свой бизнес и форму занятости. Следующий шаг - выбор площадки для торговли. Нужно проанализировать объемы работы маркетплейсов в своем регионе, в разрезе выбранной ниши. После выбора площадки подключаемся к ней, регистрируем личный кабинет, в котором заполняем все графы. Часто площадки просят подтвердить ваш бизнес (просят регистрационные документы, копии паспортов). Весь список требований можно изучать на выбранном маркетплейсе. Проверка документов может занять несколько дней. В зависимости от условий ресурса уже в процессе ожидания можно загружать свои товары.

Добавление карточек

Перед этим обязательно нужно изучить, какие требования предъявляет площадка для загрузки товара и добавления карточек. Иначе придется делать работу несколько раз из-за модерации. Если товаров немного, то выгрузку можно сделать вручную. В противном случае можно использовать сервисы автоматической выгрузки. На каждый товар должна быть карточка. Фактически это витрина, поэтому к оформлению карточек нужно подойти ответственно. Они должны выделяться на фоне карточек аналогичного товара у конкурентов.

После окончания модерации можно начинать активную работу. Сроки у каждой площадки разные.

Выбор схемы торговли

Про схемы торговли речь шла выше. Нужно проанализировать свои возможности, пожелания. Это поможет выбрать наиболее подходящий вариант схемы торговли. Решите, будете ли вы полностью работать с товаром, начиная с собственного склада, заканчивая доставкой покупателю, либо доверите все это маркетплейсу, предварительно только упаковав и промаркировав ваш товар.

Продвижение карточек товаров

Чтобы опередить конкурентов и продавать свои товары успешно, важно правильно продвигать карточки товаров. Особенно важны первые 30 дней, когда платформа оценивает нового продавца. Карточки заполнять нужно с учетом ключевых и поисковых фраз, включая эти словосочетания в описание. В этом случае карточка будет выдаваться по запросу в поиске. Красиво оформленная карточка привлекает внимание, что может помочь отстроиться от конкурентов.

Хорошие результаты дает платное продвижение. Благо все маркетплейсы предлагают инструменты для этого. Например. на Wildberries всегда есть различные акции и специальные предложения. Продавец может выбрать подходящие акции и самостоятельно определить, какой процент скидки он может предоставить.

Для продвижения можно еще размещать карточки на баннерах на главной странице площадки, в конкурирующей карточке, а разделах “Похожие товары”.

Некоторые ресурсы дают возможность организовывать акции и распродажи самостоятельно.

Кроме того, можно прибегнуть ко внешнему продвижению посредством таргетированной рекламы и рекламой через рекомендации, например, у блогеров. В последнем варианте есть риски. Если по ссылке на карточку товара будет много переходов, но ни один не закончится покупкой, маркетплейс можно применить блокировку товара, потому что посчитает, что покупателям он не интересен.

Плюсы и минусы бизнеса на маркетплейсах

На первый взгляд, бизнес на маркетплейсах не представляет особых сложностей. Тем не менее есть ряд положительных и отрицательных моментов.

Плюсы:

Огромный трафик и доступ к очень широкой и лояльно настроенной аудитории.
Все процессы торговли отлажены, схемы отработаны, главное - выбрать подходящую.
Маркетплейсов много, можно выбрать.
Поддержка для продавцов от площадки.
Возможность одновременно выйти на несколько ресурсов.

Минусы:

Самый первый и самый главный - высокая конкуренция. Поэтому важно тщательно подобрать товарную нишу для работы.
Многие маркетплейсы требуют гарантийный взнос в начале работы.
Без тщательного анализа будущих расходов у многих не получается продавать на маркетплейсах.
Часто меняющиеся условия и размеры комиссий, которые иногда сложно отследить продавцу.
Некоторые платформы не могут похвалиться качественно работающей службой поддержки.
Маркетплейсы часто штрафуют продавцов за задержку доставки, отсутствие товара на складе.

Если потенциальный продавец не взвесит все за и против, может случиться так, что придется уйти с площадки уже в первый месяц.

В этом случае стоит признать, что занятие товаркой посредством своего сайта, рекламы его в интернете может принести больший заработок, чем маркетплейсы. Так как за всю работу отвечает исключительно продавец, без посредников. Подробнее рассказываю обо всех нюансах товарки в своем Инстаграме.

Основные рекомендации

Продажи на маркетплейсах принесут хороший заработок, если подойти к организации процесса очень ответственно.

Проанализируйте работу маркетплейсов в вашем регионе.
Изучите правила работы на каждой площадке, чтобы потом не тратить время на модерацию и блокировки.
Проведите тщательный анализ товарной ниши, в которой планируете работать. Нужно знать, насколько популярен выбранный товар, какие есть нюансы его реализации, как много у вас будет конкурентов.
Конкурентов тоже стоит подробно изучить.
Обязательно изучите юридическую сторону вопроса, чтобы избежать неприятностей с законом.
Выберите оптимальную для вас схему работы с маркетплейсом.