Стратегия продаж: что это, виды и примеры
Для чего нужна стратегия продаж и как ее внедрить. Рассмотрели примеры стратегий продаж. Какие типичные ошибки допускают в реализации стратегии.
Стратегия продаж в широком смысле — это глобальный план по управлению продажами, включающий в себя разработку общего набора тактик, которые позволят за выбранные сроки добиться желаемых показателей товарооборота или прибыли.
Планирование на перспективу станет хорошим подспорьем не только для больших компаний, но и для любого предпринимателя, который включен в товарный бизнес. Отмечу, что подход к разработке стратегии может и должен адаптироваться под конкретные факторы бизнеса. В зависимости от формы организации торговли, размера штата сотрудников, выбранных товарных ниш и многих других критериев основные критерии стратегии продаж будут подстраиваться под конечные цели. Тем не менее, важно понимать главные составляющие любой стратегии и представлять, какие именно цели такое планирование поможет достичь.
Отдельно отмечу несколько функций, которые эффективно выполняет правильно разработанная стратегия продаж:
- Самоанализ — очевидно, что для планомерного развития и масштабирования деятельности предпринимателю нужно учитывать текущее место бизнеса на рынке. При разработке стратегии и определении тактик с конкретными заданными показателями у селлера появляется возможность не только работы «на будущее», но и оптимизации текущих принципов функционирования.
- Прогнозирование и адаптация — разработка долгосрочной стратегии позволяет более эффективно погружаться в вопросы динамики изменения тенденций на рынке. Продавец обязан ставить цели исходя из результатов анализа ниши, конкурентов и т.д. Постоянная оптимизация глобальной концепции бизнеса делает прогнозы более точными, а адаптацию к условиям более оперативной.
- Оптимизация работы — хорошо сделанная стратегия предполагает прописанную совокупность тактик, в которых конкретно указаны необходимые сроки, показатели, бюджеты и другие параметры. Таким образом сотрудники и непосредственно сам предприниматель оптимизируют свою работу за счет следования плану с учетом возможных контролируемых отклонений.
Виды стратегий продаж
Сразу хочу отметить, что какой-то единой классификации стратегий продаж не существует. В реальной деятельности бизнесмен или компания редко придерживаются одной конкретной стратегии. Торговля — динамично развивающаяся сфера, поэтому вполне нормально комбинировать элементы разных стратегий для достижения синергии между ними и, как следствие, максимально эффективной работы бизнеса. Если обобщить, то в целом стратегии продаж можно делить на основании различий их методологии продаж, маркетинговых коммуникаций и направлений, а также способа охвата рынка:
По охвату рынка:
- Интенсивная — бизнес вовлекает в процесс торговли максимальное количество посредников. Продукция в таком случае распространяется в разных местах и по различным каналам. Для товарного бизнеса такая стратегия может быть применена в случае продажи товаров повседневного спроса, однако у продавца могут возникнуть сложности с тем, чтобы правильно договориться с большим количеством посредников о поставках или же месте распространения продукции.
- Селективная — стратегия, при которой в посредники выбираются специалисты в нише. Для такого метода характерны распространения через сертифицированных дилеров или в специальных центрах. Более актуальна данная стратегия при реализации специализированных или уникальных товаров. Некоторые ее принципы может брать на вооружение продавец, который предлагает уникальную продукцию или одновременно сам производит товар, являясь и селлером, и поставщиком.
- Исключительная — случай, когда права на продажу передаются одному конкретному посреднику
По видам коммуникаций:
- Push (проталкивающая) — акцент в стратегии делается на взаимодействии с посредниками, которые уже сами работают с конечным потребителем. Для владельца товарного бизнеса может быть применима в случае масштабного оборота, а также косвенно в работе с маркетплейсами.
- Pull (вовлекающая) — бизнес стратегически продвигает свой бренд среди конечных потребителей и потенциальных клиентов. В случае повышенного спроса на товар посредники сами могут проявлять интерес к сотрудничеству с селлером. К возможным нюансам стратегии я бы отнес необходимость постоянно вливать средства в поддержание уровня узнаваемости бренда за счет настройки рекламы и оптимизации каналов и масштабов продвижения.
Для товарного бизнеса не характерно полноценное следование одной выбранной стратегии. Товарная категория, конкуренция, способы доставки и распространения влияют на то, каким образом продавец комбинирует различные элементы маркетинговых коммуникаций.
По методологии продаж:
- Наступательная — товар продвигается агрессивно с применением любых доступных методов. В случае товарного бизнеса особо актуальна данная стратегия при продаже товаров с высокой сезонностью спроса.
- Пассивная — при минимальных затратах на продвижение делается акцент на обеспечение доступной цены и удобства покупки. Стратегия в большей степени применима к торговле товарами повседневного спроса.
- Оппортунистическая — для стратегии характерно снижение объема продаж и сокращение сбыта. В товарном бизнесе ее принципы могут использоваться в момент перерасчетов параметров проведения торговли во время изменений на рынке.
Примеры стратегии продаж
Крупные компании неохотно раскрывают свои методы планирования бизнеса. Тем не менее даже больших игроков можно «разобрать» с точки зрения приоритетов в стратегии.
Так, Samsung успешно совмещает принципы селективной- и pull-стратегии. Расходы на продвижение и узнаваемость бренда увеличены на несколько процентов в сравнении с конкурентами. Компания активно позиционирует новинки и классические модели с разбивкой на разные сегменты аудитории. Для продвижения Samsung активно использует интернет, в частности социальные сети, а также делает упор на уникальное предложение для каждого продукта. Следовательно, маркетинговая стратегия Samsung — это лидерство на рынке за счет инноваций и дифференциации смартфонов для разных сегментов рынка при больших затратах на рекламу.
Пошаговая инструкция разработки своей стратегии продаж
Перед началом разработки стратегии следует комплексно изучить возможные тактики, а также проанализировать в целом ситуацию на рынке в выбранных товарных нишах. Сформировав штат, выделив бюджеты и определившись с методиками, предприниматель может приступать конкретным шагам разработки.
- Определение концепции бизнеса и конечных целей.
- Оценка и формирование аудитории — параллельно с выбором потенциальных покупателей необходимо также просчитывать динамику спроса на товар для различных аудиторий и комплексно изучать возможности для создания «идеального предложения для идеального клиента».
- Определение тактик — на данном этапе селлер должен прописать конкретные метрики, ключевые показатели, дедлайны и условия для реализации деятельности. Этот шаг нуждается в максимально детальной проработке, потому что обязывает учитывать предыдущий опыт продаж, особенности бизнеса и выбранной ниши, анализа собственного товара и предложений конкурентов.
- Реализация стратегии — этот шаг подразумевает последовательное достижение заданных в тактиках показателей.
- Оценка эффективности стратегии — рассчитывать эффективность выбранного плана необходимо не только по истечению изначального, но и на каждом промежуточном этапе торговой деятельности.
- Оптимизация стратегии — внесение изменений в выбранный план на основе результатов анализа эффективности бизнеса.
Какое отличие стратегии продаж от тактики?
Напомню, что стратегия — это совокупность тактик, общий план развития, который задает глобальный вектор и определяет конечные цели. Тактика в свою очередь — это конкретные измеримые действия, способствующие достижению промежуточных стратегических целей.
Что учесть перед внедрением стратегии продаж?
Я всегда стремлюсь напомнить: не существует универсальных решений. Для товарного бизнеса характерно постоянное изменение динамики спроса, трендовости товаров, предпочтений потребителя. Перед внедрением стратегии следует учесть, что нужно оперативно реагировать на профессиональные перемены. Начинающим предпринимателям рекомендую изучать опыт конкурентов и крупных игроков на рынке, а также не стремиться постоянно следовать всем заданным показателям.
Типичные ошибки в реализации стратегии
- Неправильная оценка возможностей — желание масштабировать бизнес может привести к тому, что продавец поставит перед бизнесом заведомо невыполнимые задачи, провал которых будет восприниматься как ошибка в выборе стратегии.
- Узконаправленный анализ — не следует ориентироваться только на свой прошлый опыт или же слепо повторять за конкурентами. Нужно искать варианты комбинации тактик и привлекать экспертов для всесторонней объективной оценки ниши.
- Несогласованность действий — в том случае, если бизнес уже включает штат сотрудников, необходимо доносить цели стратегии и тактик доступно и прозрачно, чтобы избежать недопонимания. Если же предприниматель сам занимается товарным бизнесом, то важно следить за тем, чтобы инструменты продажи и продвижения были адекватны поставленным задачам.
Основные рекомендации
Грамотная разработка и правильная реализация стратегии продажи товара — небыстрый, но очень важный шаг в процессе выстраивания сильного бренда с хорошими показателями. Я советую предпринимателям уделять большое внимание всесторонней оценке ситуации на рынке и собственных будущих действий. На моем обучении Эволюция я рассказываю о всех нюансах и подводных камнях каждого из этапов товарного бизнеса, обязательно загляните.
